158 termos

Dicionário da Trilha

As siglas e os termos do curso explicados para quem não é da área. Nas páginas dos módulos, os termos aparecem com sublinhado pontilhado: passe o mouse ou toque para ver a definição sem sair do texto.

A

account managerTimes e cargos: Quem responde pela relação comercial com um cliente já conquistado: renovação, aumento de contrato e negociação de preço. Em muitas empresas divide a conta com o sucesso do cliente, que cuida do uso do produto.
aceleradorTimes e cargos: Taxa de comissão maior a partir de certo ponto da meta. Serve para quem já bateu a meta continuar vendendo em vez de guardar negócio para o mês seguinte.
acuráciaUnidades e medidas: O quanto uma previsão chega perto do que de fato aconteceu. Costuma ser medida pelo tamanho médio do erro, sem olhar se ele foi para cima ou para baixo.
ACVAnnual Contract Value, valor anual do contratoReceita e retenção: Quanto um contrato vale por ano, de um cliente só, contando apenas a parte recorrente. É o ticket anual. Não confundir com ARR, que é a soma de todos os contratos vigentes da empresa.
ADKARPlanejamento e gestão: Modelo de gestão de mudança em cinco etapas pelas quais cada pessoa passa: consciência, desejo, conhecimento, habilidade e reforço. Serve para saber em qual etapa a adoção de um processo novo travou.
AEAccount Executive, executivo de contasTimes e cargos: O vendedor que conduz a oportunidade da primeira reunião até o fechamento. É de quem se cobra a meta de venda nova.
ANPDAutoridade Nacional de Proteção de DadosSistemas e dados: O órgão do governo brasileiro que fiscaliza o uso de dados pessoais e publica as regras que detalham a LGPD. É nos documentos dele que está escrito, por exemplo, o que a empresa precisa registrar para abordar um contato sem ter pedido autorização antes.
ARRAnnual Recurring Revenue, receita recorrente anualReceita e retenção: A soma do valor anual de todos os contratos que estão vigentes num instante: uma fotografia do tamanho da carteira no dia em que se olha. Não é o faturamento do ano, não é a receita do ano e não é o valor vendido no período, porque esses três contam o que passou por um intervalo e o ARR conta o que está de pé hoje. É sempre da empresa inteira; o valor anual de um cliente só chama-se ACV.
atingimentoTimes e cargos: O quanto da meta a pessoa entregou, em porcentagem. Atingimento de 80% quer dizer que faltou um quinto; de 145%, que passou bastante e provavelmente acionou comissão maior.
attritionrotatividadeTimes e cargos: Quantas pessoas saem do time por ano. Cada saída abre uma cadeira vazia e uma rampa nova, o que derruba a capacidade meses depois.

B

B2Bbusiness to business, de empresa para empresaFunil e vendas: Negócio em que o cliente é outra empresa, e não uma pessoa física. Muda tudo: a decisão é de um grupo, o contrato é negociado e a venda demora mais.
balcão de aprovaçãoFunil e vendas: O lugar único e com regra escrita por onde passam os pedidos de desconto ou de exceção comercial, chamado no mercado de deal desk. Quando ele não existe, o desconto é aprovado por mensagem privada e ninguém consegue medir quanto a empresa deu.
benchmarkreferência de mercadoPlanejamento e gestão: Número de outras empresas usado como ponto de comparação. Só vale quando se sabe quem foi medido, quantos eram e como a conta foi feita, senão vira opinião com cara de dado.
BIBusiness Intelligence, inteligência de negócioSistemas e dados: As ferramentas e os painéis que transformam dados brutos em relatórios para decisão. Power BI e Looker são exemplos.
bookingsvendas contratadasReceita e retenção: O valor dos contratos assinados no período, ou seja, o que foi vendido no papel. Não é o mesmo que o dinheiro cobrado nem que a receita do período, e os três quase nunca coincidem no mesmo mês.
bottom-upplano de baixo para cima e plano de cima para baixoPlanejamento e gestão: Dois jeitos opostos de chegar à meta do ano. No top-down ela vem de fora para dentro, do que o conselho ou o investidor espera; no bottom-up ela é construída de dentro para fora, somando cadeiras ocupadas, meta por pessoa e o que cada uma consegue mesmo entregar. Os dois são feitos separados de propósito, e a diferença entre eles é a lacuna que a empresa precisa fechar com decisões escritas.
break-evenponto de equilíbrioFinanças: O ponto em que o que entra cobre exatamente o que sai, sem lucro nem prejuízo. Abaixo dele o projeto consome dinheiro; acima, começa a devolver.
briefingresumo da encomendaPlanejamento e gestão: O texto curto que explica a situação, quem pediu, o que precisa ser entregue e até quando. É o que abre cada laboratório do curso.
burn multipleFinanças: Quanto dinheiro a empresa consome para acrescentar um real de receita recorrente nova. Abaixo de 1,5 vez é o que se espera de uma empresa eficiente; acima de 2,5 vezes o mercado trata como alerta.
business casejustificativa de investimentoFinanças: O documento curto que pede uma decisão de gasto mostrando o problema, o ganho esperado, o custo total e em quanto tempo o dinheiro volta. Sem a premissa de ganho declarada e defensável, vira uma planilha bonita que ninguém aprova duas vezes.

C

CACCusto de Aquisição de ClienteFinanças: Tudo o que se gasta em marketing e vendas num período, dividido pelo número de clientes novos do mesmo período. Diz quanto custa trazer um cliente para dentro.
cadênciaPlanejamento e gestão: O ritmo combinado com que uma coisa se repete: reunião semanal, revisão mensal, checagem trimestral. Um indicador sem cadência de revisão deixa de ser acompanhado em dois meses.
camada semânticaSistemas e dados: O lugar único onde cada indicador da empresa é definido por escrito, entre o banco de dados e os painéis. Sem ela, cada relatório calcula a mesma métrica do seu jeito e a reunião vira uma discussão sobre qual número está certo.
capacidadeTimes e cargos: Quanto o time consegue vender ou atender no período, considerando cadeiras ocupadas, quem ainda está em rampa e quanto cada pessoa produz. Meta maior que a capacidade é promessa, não plano.
capital de giroFinanças: O dinheiro preso no ciclo do dia a dia: o que a empresa já pagou e ainda não recebeu. Quando o cliente paga adiantado, o capital de giro vira uma fonte de dinheiro em vez de um buraco.
carteiraReceita e retenção: O conjunto de clientes pelos quais uma pessoa ou um time responde. Duas carteiras do mesmo tamanho em número de clientes podem ser muito diferentes em receita e em trabalho.
CCOSCompensation Cost of Sales, custo de compensação sobre vendasTimes e cargos: Quanto a empresa gasta com a remuneração do time comercial para cada real de receita que esse time gerou. Existe na versão nominal, só com salário e comissão, e na versão carregada, que soma os encargos; as duas precisam ser declaradas juntas.
CEOChief Executive Officer, presidente executivoTimes e cargos: A pessoa que responde pela empresa inteira.
CFOChief Financial Officer, diretor financeiroTimes e cargos: O diretor financeiro, responsável por orçamento, caixa e resultado.
churncancelamentoReceita e retenção: Cancelamento. Pode ser medido em clientes, quantos foram embora, ou em receita, quanto dinheiro foi embora com eles. Os dois números contam histórias diferentes quando os clientes têm tamanhos muito diferentes.
ciclo de vendaFunil e vendas: Quantos dias passam entre a oportunidade ser criada e o contrato ser assinado. Ciclo longo exige mais negócios abertos para a mesma meta.
CLTConsolidação das Leis do TrabalhoTimes e cargos: A lei que rege o emprego com carteira assinada no Brasil. É ela que decide o que um plano de comissão pode e não pode fazer, por exemplo ao proibir mudança que piore a situação de quem já estava contratado.
CNAEClassificação Nacional de Atividades EconômicasSistemas e dados: O código que diz qual é a atividade de uma empresa no cadastro público da Receita Federal. Serve para descobrir o setor de um cliente sem precisar perguntar, mas é reclassificado de tempos em tempos, então precisa ser atualizado e datado como qualquer dado vindo de fora.
CNPJCadastro Nacional da Pessoa JurídicaSistemas e dados: O número que identifica uma empresa no Brasil. Um mesmo grupo econômico pode ter dezenas deles, e é por isso que contar clientes por CNPJ dá um número diferente de contar por grupo.
coachingacompanhamento individual do vendedorTimes e cargos: Ciclo em que o gestor revisa conversas reais do vendedor contra uma tabela de critérios escrita, num ritmo combinado, e sai de cada sessão com um único comportamento a mudar, conferido na sessão seguinte. Não se confunde com auditoria: a auditoria produz um parecer sobre a pessoa, o coaching produz uma tarefa para ela.
cobertura de pipelineFunil e vendas: Quantas vezes o valor em negociação é maior que a meta do período. Com cobertura de 3×, bater a meta exige fechar um terço do que está aberto. A palavra aparece também no sentido de haver alguém de fato responsável por atender um cliente ou um território, e o texto ao redor deixa claro qual dos dois sentidos está em uso.
commitcompromisso de fechamentoFunil e vendas: A mais forte das quatro categorias de previsão, que vão do menor para o maior compromisso: omitido, que tira o negócio do número sem tirá-lo do sistema; pipeline, a oportunidade viva com próximo passo marcado; melhor caso, também chamado best case, que é o que fecha se tudo der certo; e commit, que o vendedor promete fechar no período. O menu da Órbita tem só três dessas palavras, commit, provável e melhor caso, e a falta de omitido é a razão de sobrar valor previsto que não cabe em nenhuma categoria.
contraçãoReceita e retenção: O cliente continua, mas passa a pagar menos: reduziu usuários, trocou para um plano mais barato ou negociou desconto. É o oposto de expansão e não é cancelamento.
COOChief Operating Officer, diretor de operaçõesTimes e cargos: O diretor responsável pela operação da empresa de ponta a ponta, e não por uma área só. Quando a arrumação de processo e de dado atravessa a empresa inteira, é a ele ou ao presidente que a operação de receita costuma responder.
CPC 47norma de receita de contrato com clienteFinanças: A regra contábil que manda reconhecer receita conforme a empresa entrega, e não conforme o cliente paga. No Brasil chama-se CPC 47; fora daqui, IFRS 15 ou ASC 606.
CPQConfigure, Price, Quote, configuração, preço e propostaSistemas e dados: Sistema que monta a proposta comercial sozinho, aplicando o catálogo, a tabela de preço e as regras de desconto. Só resolve alguma coisa quando já existe um dono único da tabela de preço.
CRMCustomer Relationship Management, gestão do relacionamento com o clienteSistemas e dados: O sistema onde ficam registrados contatos, oportunidades, atividades e contratos. Salesforce e HubSpot são exemplos. É a fonte dos números de funil.
CROChief Revenue Officer, diretor de receitaTimes e cargos: O diretor responsável por toda a receita: marketing, vendas e sucesso do cliente respondem a ele.
CSCustomer Success, sucesso do clienteTimes e cargos: A área que cuida do cliente depois da venda, para ele usar o produto, renovar e comprar mais. CSM é a pessoa dessa área responsável por uma carteira de clientes.
CSATCustomer Satisfaction, satisfação do clienteReceita e retenção: A nota que o cliente dá quando lhe perguntam se ficou satisfeito, em geral logo depois de um atendimento. No curso é o sinal mais fraco de risco de cancelamento e o que chega mais tarde: quando a nota cai, a insatisfação já aconteceu.
CTOChief Technology Officer, diretor de tecnologiaTimes e cargos: O diretor responsável pela tecnologia e pelos sistemas da empresa. Aparece no curso porque mudar um campo do sistema comercial depende da assinatura dele, mesmo quando ele considera esse sistema assunto exclusivo do comercial.
custo-empresaTimes e cargos: Quanto uma pessoa ou uma comissão custa de verdade para a empresa, já com todos os encargos somados. É esse número que entra no orçamento, e não o valor bruto do salário ou da comissão.
CVcoeficiente de variaçãoUnidades e medidas: Medida do quanto os valores de um grupo diferem entre si, já corrigida pelo tamanho médio deles e expressa em porcentagem. Serve para dizer se as carteiras dos vendedores estão equilibradas e permite comparar operações de portes diferentes.

D

datasetconjunto de dadosSistemas e dados: Um conjunto organizado de dados usado como base de uma análise. No curso, é o conjunto de números da empresa fictícia de onde sai todo valor citado nos capítulos.
décimo terceiroTimes e cargos: Salário extra que a lei brasileira manda pagar uma vez por ano. Vale um doze avos do que a pessoa recebeu no ano, e incide também sobre a parte variável.
deckconjunto de slidesPlanejamento e gestão: O conjunto de slides de uma apresentação. O curso trata o deck como argumento e não como relatório: um gráfico por slide, uma ideia por gráfico, e o que não sustenta nenhuma afirmação vai para o apêndice ou sai.
DREDemonstração do Resultado do ExercícioFinanças: O relatório que mostra receita, custos, despesas e lucro de um período. É onde o resultado da empresa é contado de verdade, e o ponto de partida de qualquer conversa com finanças.
DSRDescanso Semanal RemuneradoTimes e cargos: Parcela que a lei brasileira manda pagar sobre comissões, referente aos domingos e feriados do mês. Não existe em plano de comissão importado de fora do Brasil, e some do orçamento de quem copia um modelo estrangeiro.

E

EBITDAlucro antes de juros, impostos, depreciação e amortizaçãoFinanças: Uma medida aproximada de quanto a operação gera de resultado, antes das decisões de financiamento e de contabilidade. Uma empresa pode ter EBITDA positivo e mesmo assim queimar dinheiro todo mês.
empacotamentoReceita e retenção: A decisão de quais funcionalidades entram em cada plano e o que fica de fora. Empacotamento errado entrega de graça, no plano barato, aquilo pelo qual o cliente grande pagaria.
enablementcapacitação comercialTimes e cargos: Treinamento, material e ferramentas que fazem a equipe de vendas vender melhor: roteiros, casos, argumentos contra objeções. Só conta como resultado quando muda um número, e não quando conta horas de aula.
encargosTimes e cargos: Tudo o que a empresa paga além do valor que aparece no contracheque: impostos sobre a folha, décimo terceiro, férias e reservas para rescisão. No Brasil somam perto de metade a mais sobre cada real pago.
enriquecimentoSistemas e dados: Completar o cadastro de uma empresa com dados vindos de fora, como porte, setor e número de funcionários. Não é projeto com fim: o dado envelhece, então precisa ser refeito e datado.
enterprisegrandes empresasFunil e vendas: O segmento das grandes empresas: poucos contratos, cada um grande, venda de meses e exigências de contrato, segurança e integração. Na Órbita é também o nome do plano mais caro do produto.
ERPEnterprise Resource Planning, sistema de gestão empresarialSistemas e dados: O sistema de gestão financeira e administrativa: faturamento, contas a receber, contabilidade. É a fonte dos números de receita efetivamente cobrada.
erro absoluto médioUnidades e medidas: A média do tamanho dos erros de previsão, ignorando o sinal. Um erro de 10% para cima e outro de 10% para baixo se cancelam numa média simples e aparecem inteiros aqui.
estágioFunil e vendas: Em que ponto do caminho de venda um negócio está, segundo o sistema comercial. Bom estágio tem critério de saída que duas pessoas diferentes aplicam do mesmo jeito, sem depender de opinião.
estornoclawbackTimes e cargos: Devolução de comissão já paga. No Brasil o Tema 65 do TST veda estornar comissão por cancelamento da compra ou por falta de pagamento do cliente, porque o risco do negócio é de quem empreende; a única janela legal é a insolvência do comprador, prevista no art. 7º da Lei 3.207 de 1957. Por isso a saída é escrever desde o começo quando a comissão passa a ser devida e em quantas parcelas ela é paga, em vez de tentar recuperá-la depois.
expansãoReceita e retenção: Receita nova vinda de quem já é cliente: um plano maior, mais usuários ou outro produto. Upsell é vender mais do mesmo; cross-sell é vender outra coisa.

F

faturamentoReceita e retenção: O valor das notas fiscais emitidas no período, isto é, o que foi cobrado do cliente. Depende da política de cobrança, então pode subir num mês só porque a empresa passou a cobrar o ano inteiro de uma vez.
FGTSFundo de Garantia do Tempo de ServiçoTimes e cargos: Depósito mensal que a empresa faz numa conta em nome do empregado, equivalente a 8% do que ele recebeu. Entra no custo real de cada contratação e de cada comissão.
fitaderência ao perfil de cliente idealFunil e vendas: O quanto uma empresa se parece com o cliente que dá certo: porte, setor, operação. É feito de atributos que não mudam com o humor do contato, e por isso o curso manda registrá-lo em faixas de A a D e nunca somá-lo ao quanto a pessoa se engajou, porque engajamento alto não compensa fit baixo.
forecastprevisão de fechamentoFunil e vendas: Quanto a equipe acredita que vai fechar no período. Não é a meta: é a expectativa, baseada no que está em negociação e no histórico de acerto de quem prevê.
forecast callreunião de previsãoFunil e vendas: A reunião em que cada responsável assume um número de fechamento para o período. Serve para comprometer, e não para discutir negócio por negócio.
FTEFull-Time Equivalent, equivalente a tempo integralUnidades e medidas: Uma pessoa em tempo integral. Duas pessoas de meio período contam como um FTE. Serve para comparar times de tamanhos e jornadas diferentes.
funilFunil e vendas: O caminho que um interessado percorre até virar cliente, dividido em etapas. Chama-se funil porque entra muita gente no começo e sai pouca no fim.

G

governançaPlanejamento e gestão: O conjunto de regras que diz quem decide o quê, com qual critério e em qual reunião. Muito problema que parece técnico é, na verdade, falta de alguém nomeado para decidir.
grãoSistemas e dados: O que cada linha de uma tabela representa, dito em uma frase: uma oportunidade, uma mudança de etapa, um mês de assinatura. Somar duas tabelas de grãos diferentes é a origem silenciosa de metade dos números errados.
gravata-borboletaFunil e vendas: O desenho do funil completo: a metade esquerda é a venda, da atenção ao contrato, e a metade direita é o que vem depois, da implantação à expansão. A receita recorrente mora na metade direita.
GRRGross Revenue Retention, retenção bruta de receitaReceita e retenção: Igual ao NRR, mas sem contar o que os clientes passaram a comprar a mais: mostra só quanto da receita antiga sobreviveu a cancelamentos e reduções. Por construção nunca passa de 100%.
GTMGo-to-market, estratégia de chegada ao mercadoFunil e vendas: O plano de como a empresa chega ao cliente: para quem vende, por qual canal, com qual mensagem e com qual time.

H

handoffpassagem de bastãoFunil e vendas: O momento em que um cliente ou um negócio passa das mãos de uma área para outra, por exemplo de vendas para implantação. Toda passagem precisa de um documento e de um dono do outro lado, ou o cliente conta tudo de novo do começo.
headcountnúmero de pessoasTimes e cargos: A quantidade de pessoas no time, cadeira por cadeira. É a variável que o orçamento aprova, e não a mesma coisa que capacidade de vender.
headroomespaço para crescer na contaReceita e retenção: Quanto um cliente ainda poderia comprar do que a empresa já vende, se contratasse tudo que cabe no perfil dele. É o teto de expansão daquela conta.
health scorenota de saúde do clienteReceita e retenção: Nota que resume a situação de um cliente, combinando uso do produto, pagamentos em dia e reclamações. Serve para agir antes do cancelamento, não depois.

I

IASistemas e dados: Programas que escrevem texto, classificam informação ou sugerem decisões a partir de exemplos, em vez de seguir regras escritas uma a uma. Em operações de receita entram para resumir, classificar e preencher, sempre com alguém conferindo o resultado.
ICPIdeal Customer Profile, perfil de cliente idealFunil e vendas: A descrição do tipo de empresa que mais compra, fica mais tempo e paga melhor. Serve para decidir onde vale gastar esforço de marketing e vendas.
INSSInstituto Nacional do Seguro SocialTimes e cargos: A previdência pública. No custo de um funcionário, a sigla aparece como a contribuição de 20% que a empresa paga sobre a folha, além do que é descontado do próprio empregado.
IOFImposto sobre Operações FinanceirasFinanças: Imposto federal que incide sobre operações com dinheiro, entre elas a compra de moeda estrangeira. Aparece no curso quando o contrato de um fornecedor está em dólar: o custo em reais só fica correto se a taxa de câmbio e a alíquota de IOF estiverem escritas ao lado, com a data da cotação.
IPCAÍndice Nacional de Preços ao Consumidor AmploFinanças: O índice oficial de inflação no Brasil. Contratos costumam ser reajustados por ele uma vez por ano, o que faz a receita subir sozinha sem que ninguém tenha vendido nada.
ISSImposto Sobre ServiçosFinanças: Imposto municipal cobrado sobre a prestação de serviços, com alíquota que varia de 2% a 5% conforme a cidade. Em assinatura de software, a diferença entre duas cidades vale dinheiro de verdade ao longo do ano.

J

JOINjunção de tabelasSistemas e dados: O comando que junta duas tabelas de um banco de dados por uma coluna em comum, por exemplo ligar cada contrato ao cliente dele. É onde os totais mais costumam parar de bater, porque uma linha pode virar várias.

K

kappacoeficiente de concordância entre avaliadoresUnidades e medidas: Medida de quanto duas pessoas que classificam a mesma lista concordam além do que o acaso já produziria sozinho. Vai de 0, nenhuma concordância acima do acaso, até 1, concordância total. Serve para testar se um critério escrito é mesmo objetivo: se duas pessoas o aplicam e o kappa sai baixo, o problema está no texto do critério, não nas pessoas.

L

leadcontato interessadoFunil e vendas: Contato que demonstrou algum interesse, como preencher um formulário ou baixar um material. Ainda não é uma oportunidade de venda.
LGPDLei Geral de Proteção de DadosSistemas e dados: A lei brasileira que regula o uso de dados pessoais. Vale também em negócio entre empresas, porque o contato dentro do cliente é uma pessoa, e afeta como contatos podem ser cadastrados, abordados e guardados.
logosReceita e retenção: Jeito de dizer clientes quando o que importa é a contagem de empresas, e não o valor que cada uma paga. Perder dez clientes pequenos e perder um grande dá resultados muito diferentes em receita e parecidos em contagem, por isso as duas medidas andam juntas no curso.
LTVLifetime Value, valor do cliente ao longo da vidaFinanças: Quanto de margem um cliente deixa do primeiro ao último mês de contrato. Comparado ao custo de trazê-lo, a relação LTV sobre CAC diz se vale a pena conquistar clientes daquele tipo.

M

M0Unidades e medidas: Contagem de meses desde a entrada do cliente, e não datas do calendário. M0 é o mês em que ele assinou e M12 é um ano depois. Serve para comparar grupos de clientes que entraram em épocas diferentes na mesma régua.
magic numbernúmero mágicoFinanças: Quanto de receita recorrente nova cada real gasto em marketing e vendas produziu. Acima de 1 costuma indicar que vale acelerar o gasto; abaixo de 0,5, que a máquina de vender está cara.
margem brutaFinanças: O que sobra da receita depois de pagar o custo direto de entregar o serviço: servidores, suporte, implantação. Em software costuma ficar entre 70% e 85% da receita.
MEDDPICCFunil e vendas: Listas de verificação usadas para julgar se um negócio complexo está mesmo maduro. Cada letra lembra um item que precisa estar respondido, como quem assina, qual é a dor e como o cliente mede retorno.
medianaUnidades e medidas: O valor do meio de uma lista ordenada: metade dos casos fica abaixo, metade acima. Diferente da média, não é distorcida por um caso gigante ou por um caso minúsculo.
métrica de valorReceita e retenção: A unidade pela qual o preço cresce quando o cliente usa mais: usuários, veículos, pedidos, gigabytes. Boa métrica de valor sobe junto com o benefício que o cliente recebe.
mid-marketmédias empresasFunil e vendas: O segmento das empresas de porte médio: contratos maiores que os de SMB, venda mais demorada e mais gente envolvida na decisão.
mixTimes e cargos: A proporção entre as partes de um total. Em remuneração, é a divisão entre salário fixo e parte variável; em vendas, é a divisão da receita entre segmentos ou produtos.
motioncaminho de aquisiçãoFunil e vendas: O jeito como a empresa vende para um determinado porte de cliente: quem aborda, por qual canal, com qual ciclo e a que custo. É o ticket que decide qual motion cabe, e comparar dois segmentos com motions diferentes é comparar duas operações diferentes.
MQLMarketing Qualified Lead, contato qualificado pelo marketingFunil e vendas: Contato que o marketing considera pronto para vendas, por perfil e por comportamento: é do porte certo, do setor certo e mostrou interesse suficiente.
MRRMonthly Recurring Revenue, receita recorrente mensalReceita e retenção: O mesmo que o ARR, medido por mês. ARR é o MRR multiplicado por doze.

N

NRRNet Revenue Retention, retenção líquida de receitaReceita e retenção: De cada R$ 100 que os clientes de um ano atrás pagavam, quanto eles pagam hoje, já descontando quem cancelou e quem reduziu e somando quem comprou mais. Acima de 100% a carteira cresce sozinha; abaixo, ela encolhe e a venda nova só repõe o que vazou. Cliente novo nunca entra nesta conta.

O

obrigação de desempenhoFinanças: Cada coisa distinta que a empresa prometeu entregar dentro de um contrato: a licença, a implantação, o treinamento. O preço do contrato é repartido entre elas, e cada uma vira receita no seu próprio ritmo.
onboardingimplantação inicial do clienteReceita e retenção: As primeiras semanas do cliente, da assinatura até ele usar o produto de verdade. É onde mais se decide se ele vai renovar.
OTEOn-Target Earnings, ganho na metaTimes e cargos: Quanto um vendedor ganha no ano se bater exatamente a meta: salário fixo mais a parte variável. É a referência para desenhar comissões e para comparar propostas de emprego.
outboundFunil e vendas: Dois jeitos opostos de conseguir contatos. No outbound a empresa procura o cliente, por ligação, e-mail ou mensagem; no inbound o cliente procura a empresa, atraído por conteúdo, busca ou indicação.
overlayfunção sobrepostaTimes e cargos: Pessoa que entra em negócios de outros para ajudar, como um especialista de produto, e é remunerada pelos mesmos negócios. A empresa paga dois créditos pelo mesmo contrato de propósito, e precisa saber por quê.

P

P90Unidades e medidas: O valor abaixo do qual fica certa fatia dos casos. P90 de sete dias quer dizer que 90% dos casos levaram até sete dias, e que os 10% piores levaram mais. P50 é a mediana.
paybacktempo de retornoFinanças: Em quantos meses a margem que um cliente gera devolve o que custou trazê-lo. Doze meses quer dizer que só a partir do segundo ano o cliente dá lucro.
percentilUnidades e medidas: A posição de um valor numa fila ordenada do menor para o maior, medida em centésimos. Estar no percentil 90 quer dizer ficar acima de 90% dos casos medidos.
phasingdistribuição da meta no tempoPlanejamento e gestão: A repartição da meta anual pelos meses ou trimestres. Dividir a meta por doze ignora a sazonalidade e a rampa do time, e cobra em janeiro quase o dobro do que o mercado compra naquele mês.
pipelinecarteira de oportunidades abertasFunil e vendas: O conjunto de negócios em andamento, cada um com valor e etapa. É de onde sai a receita dos próximos meses, e por isso é medido com tanto cuidado.
pipeline reviewreunião de revisão de negóciosFunil e vendas: A reunião em que se olha negócio por negócio para decidir o que fazer em cada um. É o lugar de discutir qualidade e próximo passo, ao contrário da reunião de previsão, que trata só do número final.
pista de caixarunwayFinanças: Quantos meses o dinheiro em conta dura no ritmo atual de gasto. Muda conforme a premissa de crescimento adotada, então só faz sentido quando essa premissa está escrita ao lado.
playbookmanual de jogadasPlanejamento e gestão: O documento que diz, passo a passo, como uma situação comercial deve ser conduzida: o que perguntar, o que enviar, quando pedir ajuda. Playbook que não cabe numa página não é usado.
ppUnidades e medidas: Ponto percentual: a diferença entre duas porcentagens. Ir de 80% para 84% é uma alta de 4 pontos percentuais, e não de 4%.
PROCVSistemas e dados: A função de planilha que busca um valor numa aba a partir de uma chave de outra. Serve de comparação para entender como dois cadastros se ligam, com a diferença de que no sistema comercial nem toda ligação é permitida.
provisãoFinanças: A palavra aparece em dois sentidos no curso. Em contabilidade, é o dinheiro reservado hoje para uma despesa que já foi gerada e ainda vai ser paga, como férias e décimo terceiro, para o resultado do mês mostrar o custo que aquele mês criou. Num plano de preço ou de reajuste, é a perda que o próprio plano já admite e desconta do ganho, como o abatimento dado a quem reclama e o cancelamento a mais provocado pelo aumento.
proxymedida substitutaUnidades e medidas: Um número usado no lugar daquilo que se queria medir, quando a medida certa não existe no sistema. É aceitável desde que declarado como substituto; o erro é usar o substituto e chamá-lo pelo nome da coisa verdadeira.

Q

Q1Unidades e medidas: Os trimestres do ano: Q1 é de janeiro a março, Q2 de abril a junho, Q3 de julho a setembro e Q4 de outubro a dezembro.
QBRQuarterly Business Review, revisão trimestral de negócioPlanejamento e gestão: Reunião trimestral de revisão de resultados, feita com um cliente ou com a diretoria. Olha o trimestre que passou e compromete o seguinte.
quotaTimes e cargos: A meta de vendas atribuída a uma pessoa ou a um time num período. A soma das quotas costuma ser maior que a meta da empresa, para absorver quem não bate.
quote-to-cashda cotação ao caixaFunil e vendas: A cadeia inteira entre a proposta e o dinheiro na conta: cotação, contrato, nota fiscal, cobrança, recebimento e reconhecimento da receita. No Brasil cada uma dessas etapas corre num calendário próprio, então a data da nota, a data do caixa e o mês em que a receita é contada quase nunca coincidem.

R

RACIPlanejamento e gestão: Matriz que diz, para cada tarefa, quem executa, quem responde pelo resultado, quem é consultado e quem só é informado. Acaba com o processo em que todo mundo é dono e ninguém é responsável.
rampaTimes e cargos: O tempo até um vendedor novo produzir como um veterano, em geral de três a seis meses. Enquanto o time está em rampa, a capacidade de vender é menor que o número de cadeiras ocupadas.
RATRiscos Ambientais do TrabalhoTimes e cargos: Contribuição de 1% a 3% sobre a folha, conforme o risco da atividade da empresa. Soma-se aos outros encargos e varia de empresa para empresa, então convém confirmar a alíquota com a contabilidade.
receita diferidaReceita e retenção: Dinheiro já cobrado do cliente que ainda não pode ser contado como receita, porque o serviço correspondente ainda não foi entregue. Fica registrado como uma obrigação de entrega até o serviço acontecer.
regime de competênciaFinanças: O critério contábil que registra receitas e custos no mês em que o serviço foi entregue, e não no mês em que o dinheiro entrou ou saiu. É o oposto de olhar só o extrato bancário.
Regra dos 40Finanças: Crescimento anual, em porcentagem, mais margem de lucro, em porcentagem, deve dar 40 ou mais. É um atalho para julgar se uma empresa de software equilibra crescer e lucrar, e só informa bem a partir de certo porte.
RevOpsRevenue Operations, operações de receitaPlanejamento e gestão: A função que cuida de processos, sistemas, dados e planejamento de marketing, vendas e sucesso do cliente como uma coisa só, em vez de cada área ter os seus. É o assunto deste curso.
roadmapsequência de entregas no tempoPlanejamento e gestão: A ordem em que as mudanças de processo e de sistema vão ser feitas, agrupadas em ondas com dono e prazo. O curso insiste que a ordem venha do que trava a operação hoje, e não da ferramenta que alguém quer comprar.
ROIReturn on Investment, retorno sobre o investimentoFinanças: Quanto um investimento devolveu em relação ao que custou. ROI de 3× quer dizer que cada real investido voltou como três.
rollbackvolta atrásSistemas e dados: Desfazer uma mudança recém-implantada e voltar ao jeito anterior. Num plano sério, o gatilho de rollback é escrito antes de começar: qual número, medido em qual semana, faz a empresa voltar atrás sem discussão.
rolloutimplantação em ondasSistemas e dados: A colocação de um processo ou sistema novo em uso, por etapas, em vez de tudo de uma vez. Plano de rollout sério traz o sinal objetivo que manda voltar atrás se a métrica principal piorar.
roteamentoFunil e vendas: A regra que decide para qual pessoa cada contato ou pedido vai, e em quanto tempo. Sem regra escrita, o encaminhamento vira decisão manual de alguém toda segunda-feira de manhã.
rubricaTimes e cargos: A tabela que diz, antes da entrega, o que separa um trabalho bom de um insuficiente, item por item. Rubrica que nunca reprova ninguém não está avaliando nada.

S

S&MSales and Marketing, vendas e marketingFinanças: A linha do orçamento que junta tudo o que a empresa gasta para vender e divulgar: salários e comissões do time comercial e de marketing, mídia, eventos, conteúdo, indicação e ferramentas. É o número inteiro dessa linha que entra na conta do custo de trazer um cliente, e não só a parte paga em mídia.
SaaSSoftware as a Service, software como serviçoFunil e vendas: Software vendido por assinatura e usado pela internet, sem instalação na máquina do cliente. É o modelo da empresa fictícia que atravessa o curso.
safraReceita e retenção: Grupo de clientes que entrou no mesmo período, por exemplo todos os que assinaram em janeiro. Acompanhar safras mostra se os clientes novos ficam mais ou menos tempo que os antigos, coisa que a média da base inteira esconde.
SALSales Accepted Lead, contato aceito por vendasFunil e vendas: O contato que vendas olhou e aceitou trabalhar. É um evento com data, hora e responsável, e não um cálculo: sem alguém carimbando o aceite, ele não existe.
scorepontuaçãoFunil e vendas: Nota que um sistema dá a um contato ou a um negócio para ordenar a fila de quem deve ser atendido primeiro; scoring é a prática de calcular essa nota. O curso avisa que uma nota serve para ordenar fila e mais nada: para virar chance de fechar em porcentagem, ela precisa antes ser conferida contra o que de fato aconteceu.
SDRSales Development Representative, pré-vendedorTimes e cargos: Quem qualifica contatos, faz a primeira abordagem e marca reuniões para o vendedor. Não fecha contrato. BDR é outro nome para a mesma função.
SLAService Level Agreement, acordo de nível de serviçoSistemas e dados: Um prazo ou padrão combinado entre áreas ou com o cliente, por exemplo: todo contato recebe resposta em até quatro horas. Sem SLA escrito, cada área culpa a outra pela demora.
SMBSmall and Medium Business, pequenas e médias empresasFunil e vendas: O segmento das empresas menores: contratos pequenos, venda rápida e muitos clientes. No curso, é um dos três segmentos da Órbita, ao lado de mid-market e enterprise.
sobre-alocaçãoTimes e cargos: O quanto a soma das metas individuais passa da meta da empresa. Existe de propósito, para absorver quem não bate e quem sai, mas precisa ter tamanho conhecido e declarado.
SQLFunil e vendas: Duas coisas diferentes com a mesma sigla. No funil, Sales Qualified Lead é o contato que vendas confirmou como oportunidade real. Em dados, SQL é a linguagem usada para fazer perguntas a um banco de dados; o Módulo 6 ensina o básico dela.

T

taxa de conversãoFunil e vendas: De cada 100 casos que entraram numa etapa, quantos passaram para a seguinte. Multiplicar as taxas de todas as etapas dá a chance de um interessado virar cliente.
TCOTotal Cost of Ownership, custo total de propriedadeFinanças: Quanto um sistema custa de verdade ao longo dos anos: licença, implantação, integrações, manutenção e as pessoas que cuidam dele. Quase sempre é várias vezes o preço da licença.
TCVTotal Contract Value, valor total do contratoReceita e retenção: O valor do contrato somando todos os anos assinados, mais os serviços que não se repetem. Um contrato de três anos de R$ 96 mil por ano tem TCV de R$ 288 mil e ACV de R$ 96 mil.
territórioTimes e cargos: A fatia do mercado que cabe a cada vendedor: por região, por setor, por porte de empresa ou por lista de contas. Territórios desequilibrados fazem o atingimento medir sorte em vez de desempenho.
ticketReceita e retenção: Quanto um cliente paga, em média, por ano ou por mês conforme o texto indicar. É sempre o valor de um cliente, nunca o total da empresa.
TMSTransportation Management System, sistema de gestão de transporteSistemas e dados: Software que organiza fretes, rotas e entregas de quem transporta carga. É o produto vendido pela empresa fictícia que serve de caso ao longo de todo o curso.
TSTTribunal Superior do TrabalhoTimes e cargos: O tribunal que dá a palavra final em disputas trabalhistas no Brasil. As decisões dele definem, na prática, o que vale num plano de comissão, mesmo quando o contrato diz outra coisa.

U

upliftganho adicionalReceita e retenção: O quanto um número melhora por causa de uma mudança, medido contra o que aconteceria sem ela. Quem defende um projeto pelo uplift precisa dizer de onde tirou a estimativa, porque é a premissa que mais infla resultado no papel.

V

viésUnidades e medidas: A tendência de errar sempre para o mesmo lado. Um time que prevê menos do que entrega em cinco trimestres seguidos não teve azar: tem viés, e viés se corrige com uma conta.

W

win rateFunil e vendas: De cada 100 oportunidades trabalhadas, quantas viraram cliente. Muda muito conforme o que se coloca embaixo da divisão, por isso o curso insiste em declarar a conta antes de comparar.

Sentiu falta de um termo? Ele provavelmente está explicado no capítulo em que aparece pela primeira vez; o painel lateral de cada página lista os termos daquela página.