O Módulo 7 fechou com a conta de capacidade e com um número que ainda não tinha dono. O conselho aprovou R$ 7,6 milhões de venda nova para 2026, e você mostrou que a soma das quotas individuais precisa ficar acima disso, porque nenhuma distribuição real de atingimento entrega cem por cento em cem por cento das pessoas. Em 2025 a Órbita distribuiu R$ 8,07 milhões de quota entre 11 AE e recebeu R$ 6,9 milhões de volta, ou 85,5%. Capacidade é a resposta para quantas pessoas e quanto pipeline. Ela não responde a pergunta seguinte, que é a única que o vendedor faz: quanto disso entra no meu bolso, e por qual caminho.
Essa pergunta tem uma resposta escrita, e ela é o documento mais lido da empresa. O plano estratégico de 2026 vai ser aberto uma vez por quase todo mundo e relido por ninguém. O plano de remuneração vai ser lido linha por linha, no celular, na semana em que sair, pelas quinze pessoas de vendas e pelos cônjuges delas. A partir daí o time age sobre o que a curva paga, e não sobre o que a liderança pede em reunião. É por isso que a tese deste módulo é desconfortável: o plano de comissão não é assunto de recursos humanos e não é um prêmio. É o sistema de informação mais caro e mais lido da companhia, e portanto uma peça de engenharia, com parâmetros amarrados por identidades matemáticas que não perdoam quem mexe em um sem recalcular os outros.
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Olhe a segunda linha do desenho com atenção, porque ela é o caso que o resto do curso vai citar. Diego Salles é o melhor vendedor da Órbita por qualquer métrica que a empresa publica: 112% de atingimento em 2025. É também o vendedor com o maior desconto médio, 27,4%, e com a pior retenção de carteira em doze meses, 71%. Ninguém nunca cruzou os três números, e não há nada de estranho em cruzá-los. O plano paga 8% sobre o valor total do contrato assinado, e não sobre o ACV do primeiro ano. Acelera 1,4× acima de 100% da quota anual, sem teto e sem faixa intermediária. Não tem cláusula de recuperação de espécie alguma. Um profissional racional lendo essa curva conclui que desconto é barato, prazo longo é caro para a empresa e ótimo para ele, e que o que acontece no mês treze não é assunto dele. Diego não quebrou a regra. Diego é a regra, executada com competência.
A segunda razão para este módulo existir é aritmética e é brasileira. A Órbita carrega toda pessoa por um fator único de 1,40×, que é o que o Bloco de folha publica e o que a Fase 1 usou em toda conta de custo. Para comissão, esse fator está errado, e está errado para menos. Um real de comissão arrasta descanso semanal remunerado sobre a própria comissão, reflexo em décimo terceiro e em férias mais um terço, FGTS e a soma de INSS patronal, RAT e terceiros, e essas camadas não se somam: elas se multiplicam, porque cada uma entra na base da seguinte. R$ 1,00 de comissão sai por 1,93× no piso do descanso semanal e por 1,95× num mês com mais repousos. A distância entre o fator da casa, 1,40×, e o fator real é de 53,0 pp sobre cada real pago, e ela já está lançada nos livros de 2025 sem estar em nenhuma projeção. Só na expansão que aconteceu sozinha, R$ 1,86 milhão de reajuste por IPCA e crescimento de frota, a comissão paga foi de R$ 149 mil nominais e de R$ 287 mil de custo-empresa. Por receita que nenhuma pessoa vendeu.
Nos próximos oito capítulos você desmonta esse documento e monta outro. Começa lendo a própria curva como se fosse vendedor, para descobrir qual é o caminho mais curto para o dinheiro nela. Fixa os três números estruturais, remuneração-alvo total, mix e razão entre quota e remuneração-alvo, e descobre por que a razão da Órbita está invertida: o AE de SMB carrega 6,5× o próprio OTE num segmento de LTV sobre CAC de 1,9×, e o de enterprise carrega 3,8× num segmento de 6,6×. Escolhe a medida de cada função pelo teste do controle. Deriva a curva inteira com as duas identidades que governam o módulo, a da taxa base e a do acelerador, em vez de escolher percentuais por apetite. Decide teto, incentivo tático e estorno com a jurisprudência brasileira na mesa, e não com o modelo americano traduzido. Converte tudo em custo-empresa. E, no fim, simula o plano novo contra o passado antes de publicá-lo, porque um plano que nunca foi testado contra a distribuição real de atingimento do time é uma aposta com o dinheiro de outra pessoa. Guarde uma frase para o caminho inteiro. O plano paga o que a curva paga, não o que a reunião pediu.