8.4 A curva desenhada com matemática, não com apetite
Chegamos ao coração técnico do módulo. Os três capítulos anteriores entregaram tudo de que a curva precisa, todos por pessoa por ano: um OTE de R$ 221 mil, um mix de 50/50 que fixa o variável-alvo em R$ 110,5 mil, uma cota de R$ 900 mil e uma base de cálculo que é o ACV do primeiro ano. A partir daqui quase nada é escolha. A maior parte dos parâmetros que as empresas discutem em reunião por duas horas sai de uma divisão.
Pergunta antes de ler
O AE de mid-market da Órbita tem variável-alvo de R$ 110,5 mil e cota de R$ 900 mil. A empresa paga do primeiro real: não há limiar.
Qual é a taxa de comissão? E se o CFO exigir um limiar de 50% da cota, qual passa a ser a taxa? Escreva os dois percentuais antes de continuar.
A primeira resposta quase todo mundo acerta. A segunda quase ninguém escreve, porque a pergunta não parece pedir uma segunda conta: parece pedir uma opinião sobre limiares. Não é. Limiar não é uma decisão moral sobre quem merece receber. É uma decisão aritmética que aquece a taxa base, e quem introduz um limiar sem refazer a divisão publica um plano que mente para o vendedor no primeiro trimestre.
- Taxa base de comissão
O percentual pago sobre cada real dentro da faixa comissionável abaixo da cota. É uma variável dependente, nunca uma escolha: sai da divisão do variável-alvo pela receita comissionável até a cota.
Por que importa: é a única taxa que a empresa escolhe indiretamente, e é a que quase todo gestor tenta escolher diretamente. Quando alguém diz “nossa comissão é 10%”, precisa ser verdade que 10% da cota devolve exatamente o variável-alvo. Se não devolve, o plano não fecha, e o lugar onde ele deixa de fechar é o contracheque de alguém.
O teste de fechamento: aplique a curva a 100% de atingimento. O resultado tem que ser o variável-alvo, com erro menor que um real. Um plano que não passa nesse teste não deveria ser publicado, e é surpreendente quantos são.
Taxa base = variável-alvo ÷ [cota × (1 − limiar)]
A taxa base é o variável-alvo dividido pela parcela da cota que é efetivamente comissionável. Sem limiar, o divisor é a cota inteira. Com limiar de 50%, o divisor cai pela metade e a taxa dobra.
Na Órbita, sem limiar: R$ 110,5 mil ÷ [R$ 900 mil × (1 − 0)] = 12,28%. Confira o fechamento: R$ 900 mil × 12,28% = R$ 110,5 mil. Fecha ao centavo. Com limiar de 50%: R$ 110,5 mil ÷ [R$ 900 mil × 0,5] = 24,56%. Exatamente o dobro, e é sempre exatamente o dobro quando o limiar é a metade da cota, porque a identidade é uma divisão.
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- Limiar (threshold)
O ponto de atingimento abaixo do qual não há pagamento de variável. Pode ser zero, e aí a empresa paga do primeiro real, ou positivo.
Por que importa: o limiar decide se o plano paga produtividade ou paga presença. Limiar alto concentra o dinheiro em quem entrega e faz sentido quando o fixo já é generoso. Limiar zero faz sentido quando o fixo é apertado e a empresa não pode arriscar perder o time num trimestre ruim.
A decisão da Órbita é limiar zero, e por um motivo que está na distribuição e não na filosofia: com a cota nova, a projeção coloca duas das seis pessoas abaixo de 60% de atingimento. Um limiar de 50% zeraria o variável de duas pessoas num time de seis e dobraria a volatilidade do orçamento, porque o mesmo dinheiro passaria a ser distribuído entre menos gente com taxa maior.
O nível de excelência é um fato observado, não um adjetivo
Agora o parâmetro que transforma desenho de plano em engenharia. Para decidir o acelerador, é preciso saber o que significa ser excelente naquele time, em número. E esse número não vem do folclore de mercado. Ele vem do histórico da própria empresa.
- Nível de excelência (P90 de atingimento)
O percentual de cota atingido pela pessoa no percentil 90 do time, no período histórico. Não é a meta esticada, não é o recorde da empresa e não é aspiração: é um fato que já aconteceu.
Por que importa: sem ele, acelerador e alavancagem são opinião. Com ele, os dois ficam determinados por uma identidade.
O erro comum: usar o folclore de que o P90 fica em 140%. Times enterprise com cinco negócios por ano têm dispersão comprimida; times de alta velocidade com quarenta e cinco negócios têm dispersão larga. O mesmo acelerador custa valores radicalmente diferentes nos dois casos.
A conta: com n observações ordenadas em base 1, ou seja, com a menor delas na posição 1, o índice do P90 é 0,9 × (n − 1) + 1, interpolando linearmente entre os dois vizinhos. Declare a base de indexação junto com a fórmula: quem escreve só 0,9 × (n − 1) está contando a partir de zero, e as duas formas dão o mesmo resultado apenas se a base estiver dita.
| Posição | Entregue em 2025 | Contra a cota de 2025 | Contra a cota de 2026 | Projeção 2026 | Atingimento projetado | Leitura |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Diego Salles | R$ 694 mil | 111,9% | 77,1% | R$ 1,17 milhão | 130,0% | O melhor do time em 2025 não cruzaria a cota de 2026 com a mesma entrega. |
| AE 2 | R$ 640 mil | 103,2% | 71,1% | R$ 990 mil | 110,0% | A segunda melhor entrega do ano fica a menos de três quartos da cota nova. |
| AE 3 | R$ 578 mil | 93,2% | 64,2% | R$ 810 mil | 90,0% | A faixa média do time, que é onde a maior parte do orçamento de variável é efetivamente paga. |
| AE 4 | R$ 512 mil | 82,6% | 56,9% | R$ 675 mil | 75,0% | A faixa média do time, que é onde a maior parte do orçamento de variável é efetivamente paga. |
| AE 5 | R$ 430 mil | 69,4% | 47,8% | R$ 450 mil | 50,0% | Abaixo de metade da cota nova. Aqui é onde um limiar destruiria o time. |
| AE 6 | R$ 346 mil | 55,8% | 38,4% | R$ 205 mil | 22,8% | A pessoa em rampa. A cota precisa ser proporcional ao tempo de casa, e isso é governança do capítulo 8.8. |
| Soma | R$ 3,2 milhões | 86,0% | 59,3% | R$ 4,3 milhões | 79,6% | A soma de 2025 fecha com o realizado do segmento no dataset. A de 2026 fecha com o número do conselho para o mid-market. |
As duas distribuições, ordenadas do maior para o menor. As colunas de dinheiro trazem o ACV novo de uma pessoa no ano, com a unidade dentro de cada célula, e a linha Soma é o total do segmento. As colunas de 2025 e de 2026 não são pareadas por pessoa: a segunda é a projeção do time depois do plano de capacidade do Módulo 7, não uma previsão individual. A coluna do meio é a que dói, porque mede a entrega do ano passado contra a cota do ano que vem.
Agora o P90 das duas. Com seis observações, o índice é 0,9 × 5 + 1 = 5,5: interpola entre a quinta e a sexta menores. Na distribuição de 2025 reescalada para a cota nova, a quinta e a sexta são 71,1% e 77,1%, o que dá um nível de excelência de 74,1%. Leia isso devagar: se 2025 se repetir contra a cota de 2026, ninguém chega perto da cota, e qualquer acelerador desenhado é decorativo, porque jamais será acionado.
Na projeção de 2026, a quinta e a sexta são 110,0% e 130,0%, e o nível de excelência é 120,0%. É esse o número que entra na identidade do acelerador, e ele carrega consigo uma hipótese que precisa estar escrita em algum lugar: que o plano de capacidade do Módulo 7 vai funcionar. Se não funcionar, o acelerador não custa nada, e o problema da Órbita não será o plano de remuneração.
- Alavancagem (leverage)
Quantas vezes o variável-alvo é ganho por quem atinge o nível de excelência do time. É a resposta, em dinheiro, à pergunta “quanto vale ser excelente aqui?”.
Por que importa: alavancagem baixa faz o melhor vendedor ganhar quase o mesmo que o mediano, e essa é a causa silenciosa da saída dos melhores. Ela raramente aparece na entrevista de saída, porque a pessoa diz que recebeu uma proposta melhor, o que é verdade e não é a explicação.
O erro comum: escolher alavancagem sem olhar a dispersão real do time. Se o P90 do seu time está em 120,0%, alavancagem de 2× exige acelerador de 5,0× a taxa base, um número que nenhum CFO assina.
Multiplicador do acelerador = (Alavancagem − 1) ÷ (Excelência − 1)
Escolha dois dos três e o terceiro está determinado. Não é possível escolher os três, e é por isso que a conversa sobre acelerador quase sempre termina em impasse: duas pessoas estão escolhendo parâmetros diferentes da mesma identidade.
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A curva completa da Órbita, faixa a faixa
Com a excelência em 120,0%, a Órbita testou as alternativas antes de escolher. Alavancagem de 2,0 exigiria multiplicador de 5,0× a taxa base, ou 61,39% marginal acima da cota. Cláudia Meirelles não assina isso, e ela tem razão: uma taxa marginal de 61,39% sobre ACV significa que a empresa entrega mais de seis em cada dez reais do crescimento marginal para uma pessoa. Copiar o 1,5× de mercado produziria alavancagem de 1,30×, que é quase nada: quem chegasse ao nível de excelência ganharia 30% a mais que o alvo, e olharia para o mercado em janeiro.
A escolha ficou em duas faixas: 1,8× a taxa base entre 100% e 120%, e 2,6× acima disso. Isso entrega alavancagem de 1,36× no nível de excelência e 1,62× no topo da distribuição projetada. É modesto, e a honestidade do módulo depende de dizer por quê: com seis pessoas e dispersão comprimida, não existe acelerador barato que produza alavancagem alta. Quem quiser alavancagem de verdade precisa alargar a dispersão, com cotas diferenciadas, ou aceitar alavancagem baixa e compensar com fixo maior. O acelerador não resolve.
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| Faixa de atingimento | ACV dentro da faixa | Taxa marginal | Múltiplo da base | Acumulado no topo | O que essa faixa compra |
|---|---|---|---|---|---|
| 0% a 100% | R$ 0 a R$ 900 mil | 12,28% | 1,00× | R$ 110,5 mil | A entrega esperada. É aqui que a maior parte do orçamento de variável será efetivamente paga, porque é aqui que a maior parte do time está. |
| 100% a 120% | R$ 900 mil a R$ 1,08 milhão | 22,10% | 1,8× | R$ 150,3 mil | O esforço do último trimestre e a retenção de quem bateu a meta em outubro. Sem esta faixa, o plano diz que a empresa não quer mais receita depois da cota. |
| Acima de 120% | cada real acima de R$ 1,08 milhão | 31,92% | 2,6× | a 130%: R$ 179 mil | O território do vendedor excepcional. Sem teto, por decisão que o capítulo 8.5 vai ter que defender diante do CFO. |
A curva inteira em cinco colunas, toda ela de uma pessoa no ano, com a unidade dentro de cada célula. A quarta é a única que o vendedor lê com atenção, porque é a que responde quanto vale o próximo negócio. A última coluna é o que o desenhista precisa lembrar de cada faixa. Confira o fechamento: a primeira linha, sozinha, devolve o variável-alvo exato.
Marginal ou retroativo, que é a diferença entre uma rampa e um precipício
Existem duas maneiras de aplicar um acelerador, e a diferença entre elas é a coisa mais consequente deste capítulo. No acelerador marginal, a taxa maior incide apenas sobre a parcela de receita dentro da faixa: os primeiros R$ 900 mil continuam pagando 12,28% para sempre. No retroativo, ao cruzar a cota o acumulado inteiro é repago à taxa nova.
Faça a conta do retroativo na Órbita. Ao atingir exatamente a cota, o vendedor receberia R$ 900 mil × 22,10% = R$ 198,9 mil, contra R$ 110,5 mil no marginal. A diferença é R$ 88,4 mil, e ela acontece em um único real de ACV. Não é uma curva: é um precipício com o vendedor do lado de baixo.
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Veja o incentivo com números. Um AE a 99% da cota tem R$ 891 mil de ACV assinado no ano, somando todos os contratos dele. No marginal, fechar mais R$ 9.000 lhe rende R$ 1.105. No retroativo, os mesmos R$ 9.000 valem R$ 89,5 mil. O desconto médio do mid-market é 20,0% e o ACV médio dos negócios novos do segmento é R$ 62,8 mil por cliente por ano, ou seja, de um contrato e não da carteira. Nessa situação, um vendedor racional dá qualquer desconto, aceita qualquer condição contratual e promete qualquer prazo de implantação para cruzar a linha em 31 de dezembro. O plano comprou isso. Ele não pediu, mas comprou.
Na práticaÓrbita Software · a curva de 2026 do AE de mid-market, do começo ao fim
Passo 1. Fixar o alvo. Variável-alvo R$ 110,5 mil, cota R$ 900 mil, limiar zero, base ACV do primeiro ano.
Passo 2. Derivar a taxa base. R$ 110,5 mil ÷ R$ 900 mil = 12,28%. Fechamento conferido: R$ 900 mil × 12,28% = R$ 110,5 mil. Contra a referência de mercado de perto de 11,5% do ACV, a Órbita fica levemente acima, e o motivo é o mix 50/50: quanto maior a fatia variável, maior a taxa aparente.
Passo 3. Medir a excelência. Distribuição projetada de 130,0% a 22,8%, média de 79,6%, coerente com a sobre-alocação de 26,4%. Índice do P90 = 0,9 × 5 + 1 = 5,5, interpolando entre 110,0% e 130,0%: E = 120,0%.
Passo 4. Testar as alavancagens. Para L = 2,0: (2,0 − 1) ÷ (1,2 − 1) = 5,0×, ou 61,39% marginal. Reprovado pelo CFO. Para o 1,5× de mercado: L = 1,30×. Insuficiente para reter o topo.
Passo 5. Escolher e declarar a consequência. Dois tiers: 1,8× até 120% e 2,6× acima. Taxas de 22,10% e 31,92%. No P90 o variável é R$ 110,5 mil + (20,0% × R$ 900 mil × 22,10%) = R$ 150,3 mil, ou L = 1,36×. No topo da distribuição, R$ 179 mil, ou L = 1,62×. Esses dois números vão no documento que o conselho lê, escritos assim, com a palavra alavancagem ao lado.
Passo 6. Marginal, sempre. O retroativo criaria um degrau de R$ 88,4 mil em um real de ACV, e o plano de 2025 da Órbita usa acelerador de 1,4× acima de 100% da quota anual; sem teto sem dizer em lugar nenhum se é marginal ou retroativo. Essa ambiguidade precisa ser resolvida por escrito antes de 2 de janeiro, e a resolução tem que ser marginal.
A leitura. Nenhum dos parâmetros acima foi escolhido por apetite. A taxa base saiu de uma divisão, a excelência saiu do histórico, o multiplicador saiu de uma identidade, e a alavancagem resultante é o que sobrou. A única decisão genuinamente discricionária foi o limiar zero, e ela está justificada pela distribuição.
O veredito. Um plano assim se defende em reunião em sete minutos, porque cada número tem uma origem. Um plano escolhido por apetite não se defende em hora nenhuma, porque a única resposta disponível é que pareceu razoável.
- Decelerador
Taxa reduzida aplicada sobre a receita abaixo de um ponto de atingimento. É o espelho do acelerador na parte baixa da curva, e concentra o orçamento de variável em quem entrega.
Como se calcula: o fechamento a 100% continua valendo. Se a faixa de 0% a 70% paga 0,75 da taxa cheia e a de 70% a 100% paga a taxa cheia, então 0,70 × cota × 0,75r + 0,30 × cota × r = variável-alvo. Na Órbita isso dá r = 14,88% na faixa alta e 11,16% na faixa baixa.
Por que a Órbita não adotou: porque a projeção coloca duas pessoas abaixo de 60%. Empilhar decelerador sobre uma cota que já subiu 45,2% produziria uma curva tão punitiva na faixa baixa que o vendedor mediano desiste do ano em maio, que é exatamente o comportamento que a empresa não pode pagar.
Exercício 8.460 minutos, planilha
Use a Órbita em todos os itens.
- Recalcule a taxa base com limiar de 40% e demonstre o fechamento a 100% com erro menor que um real.
- Derive o multiplicador necessário para alavancagem de 1,8 e compare com o escolhido pela Órbita.
- Calcule a alavancagem efetiva no P90 e no topo da distribuição projetada, em múltiplo e em reais.
- Quantifique o que um vendedor a 99% da cota ganha ao fechar um negócio de ACV médio em 31 de dezembro, nos dois desenhos de acelerador.
- Item metacognitivo. O CRO pede alavancagem de 2,0. Escreva a resposta de três frases que você daria a ele.
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- Limiar de 40%. Taxa base = R$ 110,5 mil ÷ [R$ 900 mil × 0,60] = 20,46%. Fechamento: R$ 540 mil × 20,46% = R$ 110,5 mil. O erro que essa conta previne: quem mantivesse 12,28% pagaria R$ 66,3 mil a quem entregou 100% da cota.
- Multiplicador para L = 1,8. (1,8 − 1) ÷ (1,2 − 1) = 4,0×, ou 49,11% marginal. A Órbita escolheu 1,8×, ou 22,10%, e com isso ficou com alavancagem de 1,36× em vez de 1,80. A troca foi 0,4 pontos de alavancagem por 27,0 pontos de taxa marginal. Essa é a troca real, e ela precisa ser declarada em número, não escondida atrás da palavra prudência.
- Alavancagem em dois pontos. No P90 de 120,0%: R$ 150,3 mil ÷ R$ 110,5 mil = 1,36×. No topo, 130,0%: R$ 179 mil ÷ R$ 110,5 mil = 1,62×. Em reais, o melhor vendedor do time leva R$ 68,5 mil a mais que o alvo. Se isso basta para ele recusar a próxima ligação de recrutador é uma pergunta empírica, e a resposta aparece na rotatividade de AE, que na Órbita foi de 2 saídas em 11 posições em 2025.
- Segurar o contrato de dezembro. No marginal, um contrato de R$ 62,8 mil fechado em 31 de dezembro por quem está a 99% rende R$ 7.704 bruto, com a parte acima da cota já na taxa de acelerador. No retroativo, o mesmo contrato dispara o repagamento de tudo e vale mais de R$ 88,4 mil. A resposta completa inclui o outro lado: se o vendedor já cruzou o tier em novembro, o retroativo o incentiva a segurar o que sobrar para janeiro, porque o degrau do ano seguinte vale mais que a taxa marginal deste. O retroativo distorce nos dois sentidos.
- Metacognitivo. Não há gabarito único. O critério: se a sua resposta ao CRO usa a palavra “agressivo” ou “generoso”, você ainda está negociando apetite. A resposta defensável tem esta forma: “com a dispersão que o nosso time tem hoje, alavancagem de 2,0 exige multiplicador de 5,0×. Se você quer alavancagem de 2,0, precisamos primeiro alargar a dispersão, e o caminho para isso é cota diferenciada por território, não acelerador”.
Armadilha: escolher o acelerador por apetite
A cena é sempre a mesma e acontece em novembro. O CRO diz que o time precisa sentir o upside e propõe dobrar a comissão acima da meta. Alguém sugere 2×, porque é um número redondo e soa ambicioso. A liderança concorda, o RH formata o slide, e o plano vai para o ar em janeiro sem que ninguém tenha calculado a alavancagem que aquele número produz nem o custo que ele gera na distribuição real do time.
Os dois desfechos possíveis são ruins e simétricos. Se a dispersão do time for comprimida, como é na Órbita com E = 120,0%, o 2× entrega alavancagem de 1,40× e não retém ninguém: o melhor vendedor ganha 40% a mais que o alvo, o que não muda a vida de ninguém. Se a dispersão for larga, com P90 em 160%, o mesmo 2× entrega alavancagem de 2,20× e o custo do plano estoura, porque ninguém modelou a cauda.
Acelerador não é uma questão de apetite, é uma questão de aritmética, e a conta que não é feita em novembro é feita pelo CFO em fevereiro do ano seguinte, na frente do conselho, com o número já pago.
Recuperação
Responda antes de abrir. Tentar e errar consolida mais que reler.
1Escreva a identidade que liga acelerador, alavancagem e excelência, e explique por que ela torna impossível escolher os três.
Multiplicador = (alavancagem − 1) ÷ (excelência − 1). São três grandezas e uma equação, então dois valores determinam o terceiro. A excelência não é escolhível: é um fato observado na distribuição do time. Sobram duas, e escolher uma fixa a outra. Quem tenta escolher as três está, na prática, escolhendo duas e descobrindo a terceira no fechamento do ano.2Um time tem P90 de atingimento em 160% e variável-alvo de R$ 80 mil por pessoa por ano sobre cota de R$ 1 milhão por pessoa por ano, sem limiar. A empresa quer alavancagem de 2,5. Qual é a taxa base, qual o multiplicador necessário e qual a taxa marginal do acelerador?
Taxa base = R$ 80 mil ÷ R$ 1 milhão = 8,00%. Multiplicador = (2,5 − 1) ÷ (1,60 − 1) = 2,50×. Taxa marginal = 8,00% × 2,50 = 20,00%. Repare no contraste com a Órbita: com dispersão larga, alavancagem alta sai barata. É o mesmo desenho de plano custando coisas completamente diferentes por causa de um parâmetro que ninguém escolhe.3No Módulo 6 você viu por que um gráfico pode enganar sem mentir e por que a média esconde a dispersão. Aplique: por que a média de atingimento do time não permite estimar o custo do plano?Módulo 6 · 6.8
Porque a curva é não linear. Dois times com a mesma média de 79,6% custam valores diferentes: um time todo colado na média não aciona acelerador nenhum, e um time com metade em 40% e metade em 120% aciona o acelerador na metade superior sem economizar nada proporcional na inferior, já que o limiar é zero. Só a distribuição inteira permite estimar o pagamento total, e é por isso que o capítulo 8.8 simula pessoa por pessoa em vez de aplicar a curva à média.4Escreva de memória as duas identidades do capítulo e o teste de fechamento que todo plano precisa passar.
Taxa base = variável-alvo ÷ [cota × (1 − limiar)]. Multiplicador do acelerador = (alavancagem − 1) ÷ (excelência − 1). Teste de fechamento: aplique a curva a 100% de atingimento e confirme que o resultado é o variável-alvo com erro menor que um real. Se você escreveu a primeira sem o termo (1 − limiar), volte à figura 8.4: é exatamente esse termo esquecido que paga R$ 55,3 mil a quem deveria receber R$ 110,5 mil.